香港运营商卖场经营模式分享

手机卖场是运营商争夺用户资源，发展用户规模的第一重要阵地。作为运营商竞争最为激烈的市场——香港，有什么值得我们学习的呢？在这里跟大家分享一些经验……

从国外运营商的营业厅运营经验来看，手机卖场只是一个过渡；随着市场竞争，运营商的人力成本逐步缩减已是大势所趋，手机超市才是运营商赢利的最佳经营模式。

但是，对于国内的三大运营商，从“手机卖场”过渡至“手机超市”为时过早，所以“手机卖场”在一定时间内，仍是运营商的主要竞争战场。

为了详解的卖场运营模式，下面我们以香港的几家明星运营商为例，从“空间格局、终端陈列、体验设施、自助终端、揽客方式、数据业务、手机销售、营销服务、销售理念、团队管理”十个维度进行分析，希望给大家一些启示。

一、空间格局

卖场的空间格局讲究的是通透、明亮的主色调、结合灯光的应用，使整个店面感觉舒适愉悦。下面看两个欧宝直播ob6：

香港运营商为了充分利用厅内空间，手机展示基本在设置在四周的墙壁上，中间位置大部份展示新品或体验设备，以达到凝聚、吸引客流的目的。

二、终端陈列

由于香港通信市场饱和度较高，引导客户更新手机是新用户发展发展的最重要手段，各运营商都非常重视手机终端的陈列，各类体验展示设备琳琅满目。

通信产品是无形的，而手机是有形的服务载体，是与客户生活密切相关的必需品，因此手机及相关周边产品的陈列，是直接吸引客户驻留及激发购买欲望的关键。

除手机外，凡与通信相关的终端（如固网终端、配件等）也是香港运营商店面陈列的主要内容之一。

造型精致、种类繁多的手机配件可助于吸引用户的关注，有利于提升卖场氛围和人气，进而提升客户选购业务的机会。

三、体验设备

传统电脑显示器在厅内显示效果较小，vodafone和“3” 旗舰店内，方便用户使用和查看的都是大屏幕。其他体验设备均兼顾用户身高、视线等因素，放置在合理位置。

总体来说，广泛采用真机体验和大屏展示，配合专人示范指导，是提升客户体验质量的重要因素。

四、自助终端

沃达丰店的自助设备基本采用嵌入式安装，即美观，又不占空间；同时，客户可以使用“八达通”，交费方便快捷。

终端自助查询系统：提供分类信息、热门手机、手机套餐等信息，结合旁边的手机展示能快速地协助客户做出选择倾向。

五、揽客方式

在香港，你会经常见到大部分运营商的卖场门前都会站着几个高举广告牌的GG或MM。鼓励店员走出店面招揽用户进店体验，创造销售机会，是香港运营商常见的做法。

六、数据业务

以终端体验带动增值业务发展,突出独家优势增值内容资源，如PCCW的曼联球队独家播报权，NOW  TV的按钱节目。

小结香港数据业务经营的两大特点：

1、“入厅必体验，体验必应用”，苹果OS应用（和黄3）和ANDROID应用成为规范体验动作。

2、设置销售人员增值业务渗透率KPI指标，使营业员推荐增值业务成为惯性。

七、营销服务

在营销服务方面，香港运营商具体独特的管理思路。

首先，在排队管理常用的护栏上加上等候时间提示，让客户清楚了解还需要等候多长时间。

其次，在店内对于新品的营销会设置大型的POP物料，让客户更容易关注和接触到新品。

最后，店内业务体验触点附近提供产品资费菜单、手机终端功能介绍等营销辅助物料，便于客户取阅和营销人员记忆推广。尤其值得注意的是在香港卖场，很少看到有单张，业务宣传形式多数以便签纸或小卡片为主，这种设计即方便客户收藏，也节约成本，一举两得。

八、终端销售

香港各大运营商在终端价格设计以及手机分类上都别出心裁，卖点鲜明。

1、突出“零”元价（上台价）、净机价和预存价，通过优惠价格的终端吸引用户入网。

2、沃达丰将手机详细资料信息摆放于价格标签背面，方便取阅更换。

3、手机分类简洁明了，分为功能手机、智能手机、苹果、安卓以及厂家品牌区

4、部分机相互融入,主推机型突出。

九、销售理念

香港运营商大部分采用开放式台席，采用笔记本电脑进行移动办公，建立“以客户为中心”的服务模式。

十、团队管理

以PWWC为例，电讯盈科拥有完善的营业厅的销售队伍管理机制，长期灌输“成功来自优质的客户服务”的理念。

第一、所有自有营业厅员工均为公司自有员工，方便管理。

1、PCCW与和记电讯的自营营业厅中所有销售人员均是自有员工，没有外包或平台商驻厅等混合管理情况。

2、店长全面承担店面的销售业绩，保证八成时间在店内进行现场调度和销售组织。

3、店面的管理人员和销售人员均有不同级别，具备完整的职业发展通道。

4、PCCW店面有店长、副店长、高/中/初级销售员等多种级别的人员，根据工作年限、销售业绩等情况加以评定。

第二、薪酬采用底薪+佣金的方式，激发销售人员销售积极性

1、PCCW薪酬结构为底薪+佣金，平均水平为底薪、佣金各占50%，佣金以积分来折算，积分参照当前公司业务重点进行制定。

2、从销售人员处了解到，除清楚自己的薪酬结构及水平外，随时了解自身业绩的排名情况。

综上所述，香港运营商在卖场经营更注重“客户化”的管理，销售与服务的有效融合更能提高企业的市场竞争力。